Was dich Nicht-Erhöhen wirklich kostet

Die meisten Betriebe erhöhen ihre Preise zu spät. Nicht, weil die Zahlen dagegen sprechen, sondern aus Angst: „Wenn ich teurer werde, gehen die Kunden." Diese Angst ist verständlich — aber sie hat einen blinden Fleck. Sie rechnet nur, was eine Erhöhung kosten könnte. Sie rechnet nie, was das Nicht-Erhöhen kostet. Das rechnen wir jetzt nach — an einem erfundenen Beispiel-Betrieb, damit die Zahlen greifbar werden. Alle Werte sind ausgedacht, das Muster dahinter ist real. Beispiel (fiktiv): Malerbetrieb Krüger. Der Betrieb nimmt 58 Euro pro Stunde. Davon gehen 46 Euro für Kosten drauf: Lohn, Material, Fahrzeug, Versicherung, Miete für die Werkstatt. Bleiben 12 Euro pro Stunde als Gewinn. Jetzt steigen die Kosten um 8 Prozent — Material teurer, Lohnrunde, Versicherung angepasst. Aus 46 Euro Kosten werden 49,68 Euro. Der Preis bleibt bei 58 Euro, weil niemand die Erhöhung anspricht. Bleiben noch 8,32 Euro Gewinn pro Stunde. Das heißt: Die Kosten sind um 8 Prozent gestiegen — der Gewinn ist um rund 30 Prozent gefallen. Ohne dass irgendetwas schiefgelaufen ist. Kein verlorener Kunde, kein verpatzter Auftrag. Nur ein Jahr lang nicht über Preise geredet. Und im Jahr darauf passiert dasselbe noch mal. Nach zwei, drei Runden arbeitet der Betrieb an der Nulllinie und der Inhaber wundert sich, warum am Jahresende nichts übrig bleibt, obwohl die Auftragsbücher voll sind. Die unbequeme Wahrheit: Wer bei steigenden Kosten die Preise nicht anpasst, hat seine Preise bereits gesenkt — nur eben heimlich und zu den eigenen Lasten. Die Erhöhung ist keine Frechheit gegenüber deinen Kunden. Sie ist die Korrektur einer stillen Preissenkung, die dir niemand gedankt hat. Rechne das einmal für deinen eigenen Betrieb durch, mit deinen echten Zahlen. Wie das geht, steht im Kalkulations-Kurs. Der Rest dieses Kurses kümmert sich um den Teil, vor dem die meisten mehr Respekt haben: es den Kunden zu sagen.